PRACTICE

1969년 ‘건강사회건설’이라는 창업정신으로 설립된 한국야쿠르트는 오늘날에 이르기까지 건강사회건설을 위해 늘 남들보다 한 발 앞서왔고, 고객의 건강한 습관을 만들기 위해 매일 신선한 제품을 전달하고 있다. 한국야쿠르트는 고객에게 건강한 습관을 제공하는 일이 만만치 않지만 그것이 가장 가치 있는 일이라 믿고 있다. 그 맥락에서 인재교육팀 이중균 팀장은 “고객이 습관처럼 쉽게 건강한 변화를 경험하게 하는 것이 남들이 따라올 수 없는 건강에 대한 우리만의 힘이자 우리만이 할 수 있는 가장 가치 있는 일”이라고 얘기한다. --- 무한경쟁시대에 변화를 선도하고 시장을 선점하기 위한 기업의 노력은 더욱 치열해지고 있으며 그 노력의 핵심에는 기업경쟁력의 원천인 사람에 대한 투자, 즉 인재개발에 있다. 한국야쿠르트도 예외는 아니다. 한국야쿠르트 인재교육체계는 크게 조직문화와 리더십, 성과창출형 직무 역량, 차세대 리더 과정 등으로 구분되다. 그중에 성과창출형 직무 역량 즉 ‘영업역량향상교육’은 주목할 만하다. 그도 그럴 것이 1971년 41명으로 시작한 소위 ‘야쿠르트 아줌마’는 오늘날 1만 3000명에 이르는 전국 최강의 판매조직으로 발전했다. 거기엔 ‘영업역량 향상교육’의 실효성이 크다. 한국야쿠르트 인재교육팀 김호영 과장은 “전국 방방곡곡 만날 수 있는 야쿠르트 여사님들은 건강한 습관의 상징”이라며 “매일매일 엄마의 마음으로 고객이 원하는 장소, 원하는 시간에 신선한 발효유와 건강식품을 전달하고 있다.”고 설명했다. 영업소장의 핵심역량을 제고 영업역량 향상교육 중 한 갈래는 영업소장에게 제공된다. 이른바 ‘영업소장 핵심역량 교육’은 크게 성과관리와 영업조직육성, 그리고 영업조직리딩으로 구분된다. 먼저, 성과관리 차원에서는 영업전략수립과 문제해결에 집중해서 교육한다. 영업전략수립의 측면에선 영업소의 지향점을 달성하기 위해 영업소장이 ‘해야 할 일’과 영업소장이 ‘하지 말아야 할 일’을 구체화하고, 목표를 달성할 세부실행계획을 수립하도록 유도한다. 아울러 문제해결의 측면에선 영업현장에서 일어나는 문제를 정확히 정의하고 현상 분석, 근본원인 도출을 통해 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 만들도록 이끈다. 게다가 실행결과에 대한 철저한 자기반성을 토대로 정확한 성과분석, 개선사항을 도출하도록 점검한다. 다음으로 영업조직육성 차원에서는 조직 만들기와 역량개발로 세분화해 접근한다. 조직만들기를 위해 영업소 지향점 달성을 위한 공동목표를 정하고 영업조직의 관점을 일치시켜 모든 조직원이 한 방향으로 움직이도록 리드하게 한다. 구성원의 발전을 위해 역량개발을 유도하는 코칭, 새로운 것을 학습시키는 티칭 및 강화/개선 피드백을 제공하게 한다. 마지막으로 영업조직 리딩을 위해 리더십, 커뮤니케이션, 동기부여의 중요성을 짚어준다. 우선 영업소장은 리더십의 측면에서 영업점장들이 발전적인 비전을 가지고 업무에 몰입할 수 있게끔 상황에 따른 리더십을 보유하도록 교육한다. 커뮤니케이션의 측면에선 상·하간 감정이 전달되는 진정성 있는 관계를 구축하고 원하는 내용을 명확히 전달하는 스킬을 알려주고, 동기부여의 측면에선 영업점장들이 목표 삼은 욕구를 효과적으로 자극해 성과를 만들어 내는 내재적/외재적 환경을 상황에 맞게 설계하는 역량을 조명한다.