[이호철] 8. Elevator Speech (60초 보고 기술)
- 상대를 매혹시키는 핵심 말하기 기술
세계적인 컨설팅회사인 맥킨지에서는 60초라는 짧은 시간 안에 고객을 설득하는 방법으로 ‘엘리베이터 스피치’ 훈련을 시킨다. 60초 이내에 핵심적인 내용을 전달하여 상대의 관심을 유발하는 것이다. 스피드를 중시하는 사회에서 이기려면 반드시 핵심 말하기 기술이 필요하다. 본 고에서는 상대를 매혹시키는 말하기 기술을 살펴보도록 한다.
60초에 상대를 설득하라.
하나의 상황을 보자. 맥킨지 컨설턴트가 간신히 시간 약속을 잡아서 바쁜 CEO가 참석한 상태에서 프레젠테이션을 하려고 한다. 이 순간에 CEO의 핸드폰이 울리고 중요한 고객으로부터 전화가 왔다. 그 고객이 면담을 요청하여 CEO가 프레젠테이션을 취소했다. 당신이 컨설턴트라면 어떻게 할 것인가? 프레젠테이션 일정을 다시 잡아야 할까? 일단 그 CEO가 프레젠테이션 미팅을 미루고 다른 미팅에 참가한다는 것은 그 부하직원에게 여러 가지 신호를 준다. 즉, 이 프로젝트가 그렇게 중요하거나 긴박하지 않다는 메시지를 전달하는 것이다.
이것은 프로젝트를 설명하기도 전에 치명적인 약점을 가지게된다. 다음 일정을 잡을 때 이 CEO의 부하직원은 이런 상황을 나름대로 고려하여 일을 처리할 것이다. 어쩌면 이 프로젝트 제안은 프레젠테이션도 하기 전에 이미 폐기 처분 통보를 받았다고 생각할 수도 있다. 이럴 때 맥킨지에서는 그 CEO를 따라가서 엘리베이터에 동승하여 핵심적인 내용을 중심으로 간략하지만 강렬하게 말하도록 교육시킨다. 이게 엘리베이터 스피치이다.
자기 업무를 잘 소개해야 일 잘한다는 소리를 듣는다.
자기가 하는 업무를 어떻게 소개할 것인지 철저히 준비해야 하는데 그 방법은 무엇인가?
업무내용, 목적, 목표, 구체적 방법의 4가지 구성요소에 의해서 설명해야 한다. 목적은 회사의 비전이나 전략과의 연계성을 나타내며 업무의 가치를 보여준다. 목표는 업무에 대해서 측정할 수 있도록 계량화하는 것이며 업무량을 알려준다. 방법 은 업무내용을 구체화하는 것이다.
예를 들어보자.
“프로젝트 성공률을 높이기 위해 프로젝트 리스크 예방 및 관리를 위한 계약 검토 업무를 수행하고 있습니다. 금년도 목표는 프로젝트 일정 준수율 5% 향상, 고객으로부터의 대금 수금률 4% 향상입니다. 이를 달성하기 위해 중점적으로 수행하는 활동은 3가지입니다. 첫째는 계약 체결 후, 프로젝트 관리자가 프로젝트 진행에 애로사항으로 작용할 가능성이 있는 계약조건을 숙지할 수 있도록 교육을 시키는 것입니다. 둘째는 대금지연 시에 취할 수 있는 조건을 추가하는 것입니다. 셋째는 불
합리한 사정이 발생한 경우, 프로젝트 일정을 우리 회사 입장에서 조정할 수 있는 조건을 계약서에 삽입하도록 고객과 협의하는 것입니다.”
고객에게 제안을 잘하면 판매 성공률이 높아진다.
고객에게 사업이나 제품에 대한 소개를 잘 하려면 어떻게 해야할까?
이 경우, 3C 관점에서 접근한다. 3C는 자사, 고객, 경쟁사다. 고객 제안의 가장 중요한 포인트는 “우리 제품은 고객의 니즈인 ○○○에 어떻게 부합하고 있으며, 또는 경쟁사에 비해서 ○○○부문에서 우수하다”는 등 고객의 니즈와 연관시켜 전달하면 좋다.
바이러스 백신을 만드는 IT 업체의 예를 보자. “이번에 새롭게 출시된 바이러스 백신은 일반 사용자가 요구하는 시스템 부하량을 줄이고 바이러스 탐지율을 높인 유용한 프로그램입니다. 현재 사용하는 제품보다 메모리 점유율은 15% 적게 차지하지만 탐지율은 20% 이상 높였습니다. 또한 경쟁사보다 사용 비용은 20% 저렴합니다.”
글 이호철 비즈센 대표 코치
▶ 이호철 코치
현재 비즈센 대표 코치로 활동하고 있으며, LG 경영기획실, 비전 추진실에서 16년간 근무했다. 이후 ㈜피큐피피 대표, ㈜엘앤아이컨설팅 부사장 등을 거쳤다. 주요 강의 분야는 전략기획 액션러닝, 기획력/문제해결, 보고/프레젠테이션 교육 등이며, 저서는 「기획, Kisss하라」「, 맥킨지식 문서력」, 「말을 디자인하다, 스텝 스피치 55」「, 면접 퍼즐, 논리력으로 풀어라」 등 다수가 있다.
